环信刘俊彦:做2B产品 在资源投入上BAT没什么优势

 7月9日“未来世界2016联想之星WILL大会”在北京召开,会上,联想控股董事长柳传志、中国工程院院士詹启敏、著名经济学家周其仁及30位创业前锋,讲述在企业家、科学家、经济学家眼里的未来。
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在TMT及人工智能分会场企业服务论坛中,环信CEO刘俊彦表示,“做2B产品,做SAAS产品,是研发驱动的产品,BAT擅长的是资源,就像我们挖坑种树一样,刚开始我的人才架构,我的产品架构决定我前面只能挖十个坑,只有十个坑可以种树,所以BAT虽然有再多的钱再多的人投不上来也是没有用的,如果我投的早,其实还是很难赶超我,在资源投入上BAT没有什么优势。”刘俊彦说。

以下为环信CEO刘俊彦在TMT及人工智能分会场企业服务论坛中的发言速记整理:

大家好,我是七期的星友是环信的CEO刘俊彦。环信有两个企业级服务产品,一个叫环信及时通讯云,这是一个2D的产品,开发者如果想做一个APP,想有微信的功能,单聊、群众聊,发语音、发图片、发文字,以前要自己开发,今天找到我来,可能只需要半天时间,像插件,就有完整的像微信这样的功能。第二是SAAS产品,是环信客服,是一个客户服务软件。说我们为什么做企业服务呢?我做这些年最大的感触是企业服务是脏活、累活,很难,有时候是劳动密集型的行业,尤其是做SAAS,我算过在SAAS客户上已经投入几千个人/月,以前做传统软件,客户给你200万,你签了合同,投进了去开发,你上来就有钱花。

SAAS软件不是这样,客户有很多的功能,达不到这个基本的功能门槛,根本不可能跟用户签合同,用户也不会给你付钱,但你要达到这些功能,没有几天或者一个月的投入开发,你可能根本没有进到这个市场的资格。所以这是劳动密集型的行业。好处是一旦做好了,它的门槛很高,而且后续的发展也比较稳定。举个例子,看到很多最近从去年到今年比较新的SAAS公司,我知道一些SAAS公司做了一两年之后,很快他们的月度可重复性收入,做了一年就达到几百万人民币。什么概念呢?什么叫MR,一个企业,SAAS服务是按月交钱,一般来说你不能一个月给我,你得一年给我钱,给我十万块钱,每个月会计的收入可能是十万块钱的1/12,当你积累到每个月MR都在增加,现在有的企业一个月200万的MR什么意思呢?就是这个企业今天不干活,大家除了研发、销售都歇着了,只要你这个客户没有流失的话,他其实想离开你很难,每个月这个企业再活五年、六年,这个企业每个月都可以有几百万的收益进来。做SAAS企业的好处是现金流很好,一点都不愁钱,只要你不断的在改进产品,不断的吸引新的客户进来,你的收入就会不断增加。这个生意是非常稳定的生意。现在我们看到有一些资本寒冬,为什么很多投资人可能创业者非常关注企业峰顶,其实某种程度上就是企业级服务领域,包括SAAS的软件力,他的投入非常简单、非常清晰,是绝对不烧钱的,这也是很多人现在大家非常关注企业服务领域的主要原因。

这个问题我也经常被问到,就我自己的行业来说,SAAS客服和通讯云来说,有几点决定了和BAT跟我们创业公司竞争并没有太大优势。2B和2C的产品完全不一样,2C的产品好多时候可以用程式来驱动,你看一看别人怎么做你就可以回去抄了,决定这个东西产品成败的元素不是产品做得多好,技术多好,是资源技术推广运营做得怎么样,以我们的行业为例,我们做SAAS客服,有没有见过两千个客服坐在一个屋子里怎么工作,怎么排班,怎么管理,我们普通人想像不到的,咱们没有这个知识,对于BAT来说,他们获得这个知识跟我们获得是一样难的,作为创业公司如果早进入这个领域它的壁垒比较高,BAT也没有这个知识,不是靠常识获得的。

第二,做2B产品,做SAAS的产品是研发驱动的产品,是研发运营的东西,BAT擅长的是资源,就像我们挖坑种树一样,刚开始我的人才架构,我的产品架构决定我前面只能挖十个坑,只有十个坑可以种树,所以BAT虽然有再多的钱再多的人投不上来也是没有用的,所以这种情况下就是你有做的钱、做多的人我们都在前线只能投10个人,如果我投的早,其实还是很难赶超我,在资源投入上BAT没有什么优势。

第三,从销售上来说也是这样的,做电梯广告的时候有就要用到了,做多的广告,对2B的销售没有任何帮助。作为很多BAT来说,他们擅长什么,有的是流量,有的是钱,但是很可惜这个流量和钱对于2B软件的销售没有任何帮助,你不能投电梯广告,你现在的用户都是2C的用户,你再怎么导也导不成2B的用户,你真的要养几十个、几百个销售,躬下腰去干活,BAT来说他与其挣钱挣的很容易,他愿不愿意躺着挣钱,愿不愿意爬着挣钱,养几千个销售挣这么累的钱,从现在看事实是这样,他们很多是选择不挣这个钱。

从这三点综合来看,我们认为在2B行业竞争从BAT来说和创业来说,大家的门槛都差不多,他们没有任何额外优势。具体到我们的案例来说,我们做环信通讯云的来说,在过去两年里面,腾讯、阿里都有跟我们类似的产品,曾经有一段时间各方面都做了很多宣传推广,现在我还坐在这儿跟大家聊天,我们曾经的竞争对手可能都销声匿迹了。这是一个事实的证明。

其实我最开始创业的目的是希望能够让创业者更轻松的创业。当时我做环信这个项目,根本源大家知道在三年前陌陌刚刚兴起,所以很多创业者都在做移动社交方面的创业,总找我来说他想做一个聊天的应用,像微信一样,以前的话是要自己搞好几个工程师,搞上半年到一年的时间,做的基本可用,我觉得这个事情其实大家每个项目创业者在这方面浪费太多的时间,能不能找到我来花一小时就把这个事情搞定,把节约下来的时间和钱雇更好的美工和工程师,来做更好的用户体验,这是我当时想创业的核心目标。其实在过去两年里面,我们有更多的产品线,我们一直是在往这个目标努力,希望做得更好。最近视频直播很火,我们一直有视频直播的解决方案,后来发现其实做得还不够好,拿到我们方案去之后,很多开发者在集成视频各方面的时候还需要一个月的时间。所以我们最近正在做一个工作,一站式的视频直播解决方案,把客户端的DEMO都做好了,看上去跟花椒、映客都差不多,开源的,你拿回去之后你要是一个土豪,你可能有很多美女,把这个皮换一下,两天就上线了,你的专业价值不在于你懂这个视频直播技术怎么做,体的专业价值在于你的资源,你知道运营怎么搞,所以这是我们一直想做的事情,让有资源的人更好的发挥自己的资源,把他的时间、精力不要花在他不擅长的地方,我们去做某个点,把这个点做好,你付给我钱,这就是我们想做的事情。

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